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NOTRE ARBRE GENEALOGIQUE S'APPUIE SUR DES RACINES QUI NE MEURENT JAMAIS: LA PASSION ET LE PLAISIR.A+
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10.02.2006
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VENTE DIRECTE
VENTE DIRECTE
Posté le 14.05.2006 par nltours
Parmi les organisations de vente directe, on distingue la vente individualisée (one to one, relation un à un) et la méthode globale (one-to-many, relation un à plusieurs).
Dans le cas de la vente directe globale (vente par « organisation de réunion »), plusieurs clients et prospects sont invités à participer en groupe à des présentations de produits. Les participants sont souvent des amis ou des connaissances de la personne qui organise la présentation : ils s'intéressent aux produits présentés et apprécient aussi le caractère convivial de ces présentations qui se caractérisent par leur style décontracté et leur ambiance bon enfant.
A l'inverse, les vendeurs qui optent pour la méthode individualisée présentent leurs produits non pas à des groupes de clients, mais à des personnes individuelles ou à des couples. A l'instar des réunions de vente, les présentations se font souvent au domicile du client, en particulier si le vendeur démarche en porte-à-porte. Les vendeurs en one to one fixent également des rendez-vous à divers endroits, restaurants, cafés ou lieu de travail.
Les sociétés de vente directe mettent généralement l'accent sur l'une de ces deux méthodes de vente. Le choix est souvent conditionné par le type d'article à vendre. Par exemple, la vente globale est une excellente méthode pour vendre des produits intéressants ou plaisants à présenter, comme les cosmétiques ou les soins de la peau. Lorsqu'une ou deux personnes décident de passer une commande lors d'une réunion de vente, il y a de fortes chances pour que d'autres en fassent autant.
La plupart des produits de la vie courante, comme les articles ménagers, seront vendus par des vendeurs en one to one et présentés sur catalogue plutôt que sur démonstration. La vente individualisée semble être plus appropriée aux articles relativement coûteux tels que les aspirateurs. En effet, les clients ont souvent besoin d'être convaincus de manière plus personnalisée avant un achat onéreux.
Les compétences du vendeur jouent un rôle important dans le type de vente. Un vendeur qui sait adapter son « boniment » à chaque client préférera sans doute la relation un à un. Un autre, excellent démonstrateur, préférera probablement organiser des réunions de vente à domicile, même si, d'après d'autres vendeurs, il s'agit de produits difficiles à présenter.
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